Маркетинг

Маркетинговая политика рекламного агенства ООО "Контур - Медиа"

Повний текст роботи з малюнками та таблицями доступний при скачуванні. Скачати
Дата введення: 2015-10-08       21 ст.

МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА

РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА ООО «КОНТУР-МЕДИА»

МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА.. 1

РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА ООО «КОНТУР-МЕДИА». 1

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «КОНТУР-МЕДИА». 1

2. ПОКУПАТЕЛИ УСЛУГ ООО «КОНТУР-МЕДИА». 3

3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ... 6

4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.. 10

5. ИМИДЖ ФИРМЫ ООО «КОНТУР-МЕДИА» и СВЯЗИ с ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ... 12

6. ПРОГНОЗ ПРОДАЖ на 2005 год. 15

7. РЕКЛАМА.. 16

План-сетка рекламной кампании ООО «КОНТУР-МЕДИА» на 2005 г. 20

8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА.. 20

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.. 21

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «КОНТУР-МЕДИА»

ООО «КОНТУР-МЕДИА» основано в 1999 году. К 2003 году агентство приобрело статус агентства полного цикла. В настоящее время в агентстве работает 31 человек. Организационно – правовая форма предприятия - общество с ограниченной ответственность.

Основной вид предоставляемых услуг - наружная реклама, которая представляет из себя рекламные средства в виде вывесок, наружных плакатов, щитов, брэндмауэров, крышных установок и панелей, перетяжек, витрин, козырьков, световых установок на зданиях или улицах города.

Рекламное агентство выполняет три функции по отношению к своим клиентам-рекламодателям: создание рекламного обращения, которое оно также изготовляет и размещает; консультации по рекламе (помощь в определении стратегии и концепции рекламной кампании); посредничество между рекламодателем и средствами информации (покупка места для размещения рекламы); рекламодателем и компаниями, специализирующимися в области маркетинга (изучение рынка, мотиваций); рекламодателем и владельцами типографий, где публикуются брошюры, каталоги, инструкции по эксплуатации товара, афиши, плакаты и т.д.

Рекламное агентство выполняет весь спектр услуг для клиента. Например, если клиент требует от агентства план рекламы и маркетинга по выведению на рынок нового товара, агентство будет выполнять следующие функции:

1. Проведёт изучение потребителей, чтобы определить сильные и слабые стороны товара в условиях домашнего пользования.

2. Проведёт исследование рынка, чтобы выявить круг оптимальных потенциальных потребителей.

3. Разработает стратегию маркетинга и бюджет.

4. Окажет помощь в подыскании товара и создания его упаковки.

5. Разработает творческий замысел и проведёт его предварительные испытания.

6. Разработает план использования носителей рекламы, обеспечивающий наиболее эффективный охват целевых рынков.

7. Разработает план представления товара сфере торговли.

8. Разработает формы отражения творческого замысла в материалах, используемых в сфере стимулирования сбыта и при организации рекламы в местах продаж.

9. Разработает план пропагандистских мероприятий для извлечения прибыли из обыгрывания новизны товара.

10.Разработает план стимулирования заинтересованности среди сотрудников сферы сбыта.

Аналогичные функции выполняет агентство и при разработке плана уже укоренившейся марки независимо от того, есть при этом необходимость в новой стратег

ии или нет. Цикл планирования для каждой марки обычно составляет один год.

секретарь

"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:"Подпись:

Финансовое положение ООО «КОНТУР-МЕДИА» достаточно устойчиво, о чем свидетельствуют финансовые показатели, приведенные в таблице 1

Таблица 1

Финансово-экономические показатели деятельности агентства

за 2003-2004 гг

Показатели

Ед. изм

2003

2004

отклонение

В абсолют значениях

В %

Объем реализации услуг

Тыс руб

98932,8

141846,7

42913,9

+ 31,1%

Численность работающих

Чел

24

31

7

+29,1%

Производительность труда на 1 работника

Руб

4122,2

4575,7

453,5

+10%

Фонд оплаты труда сотрудников

Тыс руб

2880,0

4910,4

2030,4

+57%

Среднегодовая заработная плата 1 работника

Тыс руб

120,0

158,4

38,4

+25%

Себестоимость услуг

Тыс руб

76102,1

107459,6

31357,5

+29,2%

Затраты на 1 руб реализации

Коп

77

76

1

-1.3%

Прибыль от реализации

Тыс руб

22830,7

34387,1

11556,4

+33,7%

Рентабельность деятельности

%

30,0

32,0

2

+2%

Рентабельность продаж

%

23

24,2

1,2

+1,2%

Из данных таблицы 1 видно:

1. По сравнению с 2003 годом в 2004 году увеличился объем реализации на 31.1 % и составил 141846,7 тыс руб, произошел рост цен на оказываемые услуги, при этом увеличение объема произошло за счет увеличения численности персонала на 7 человек. Фактор роста численности привел к увеличению роста объема реализации в натуральном выражении, т.е. при увеличении штата, фирма может обслуживать больше клиентов и это подтверждают показатели производительности работников, которая выросла с 4122,2 в 2003 г до 4575.7 руб на 1 работника в 2004 году.

2. Среднегодовая заработная плата работников возросла по сравнении с 2003 г на 25% со 120 тыс руб до 158,4 тыс руб в год, темп роста увеличения среднегодовой заработной платы опережает темп роста производительности труда, поскольку была произведена индексация заработной платы с связи с инфляцией.

3. Удалось снизить затраты на 1 рубль реализации на 1,3 % и затраты на 1 рубль реализации в 2004 г составили 76 коп.

4. Себестоимость в 2004 году по сравнению с 2003 годом увеличилась с 76102,1 до 107459,6 руб. на размер себестоимости в большой степени влияет размер произведенных затрат – аренда офиса, оплата коммунальных услуг, увеличение фонда оплаты труда, содержание техники и др.

5. Прибыль увеличилась на 33.7 %. Этот показатель свидетельствует, что управление производством производится эффективно. Это подтверждает и рост рентабельности деятельности и рост рентабельности продаж на 2 и 1,2 % соответственно.

2. ПОКУПАТЕЛИ УСЛУГ ООО «КОНТУР-МЕДИА»

Для изучения состава покупателей услуг ООО «КОНТУР-МЕДИА» последние 2 года ( с тех пор, как агентство стало агентством полного цикла) проводится интервьюирование респондентов.

По уровню предпочтительности услуг фирмы ежегодно опрашиваются 40 клиентов фирмы, воспользовавшихся услугами ООО «КОНТУР-МЕДИА». Полученные результаты приведены в таблице 2:

Таблица 2

Клиенты рекламного агентства по предпочтению

Не были знакомы с деятельностью фирмы до обращения

Были знакомы с деятельностью фирмы до обращения

Обращались более 2 раз

Из клиентов. Купивших услугу у фирмы, еще раз планируют воспользоваться услугами фирмы

2003

Клиентов (%)

16 (40%)

24( 60%)

5 ( 12,5 %)

21 (52,5%)

2004

клиентов(%)

12 ( 30%)

28 ( 70%)

32 (80%)

8 ( 20%)

рис. 2 Клиенты рекламного агентства по предпочтению

Кабинетные исследования за 2003 - 2004 г показали следующее :

Таблица 4

Уровень бизнеса покупателей услуг ООО «КОНТУР-МЕДИА»

Крупные фирмы и корпорации

Фирмы среднего уровня

Маленькие фирмы

Кол-во фирм, воспользовавшихся услугами ООО «КОНТУР-МЕДИА»

В 2003 г

64%

31%

5%

в 2004 г

69%

26 %

5%

рис. 3 Покупатели услуг ООО «КОНТУР-МЕДИА» по уровню бизнеса

Таблица 5

Количество клиентов, воспользовавшихся услугами от числа обратившихся

Всего

Отказались от услуг

Воспользовались услугами

Не решили будут ли покупать услугу

Зарегистрировано звонков за 2003 г

1196 ( 100%)

651 (54,5%)

359 ( 32%)

186 ( 13,5%)

Зарегистрировано звонков за 2004 г

2137 (100%)

1639 ( 76,6%)

234 (11,1%)

264 ( 12,34%)

рис.4 Диаграмма зависимости количества клиентов, купивших услугу от количества всех клиентов, обратившихся в фирму

По профилю производства потребителями услуг в 2004 году были фирмы, производящие и торгующие различными видами товаров :

Таблица 6

Кол-во обращений

Спиртные напитки

Табачные изделия

Бытовая техника

мебель

Другое

2003 г

31 %

23%

18%

9%

19%

2004 г

34%

15%

22%

9%

8%

рис.5 Клиенты в разрезе сфер бизнеса

( внутреннее кольцо – 2003 г, внешнее кольцо – 2004 г)

Проведено изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. Изучена степень осведомленности о фирме и ее услугах по результатам рекламной деятельности за 2004 г методом телефонного опроса ( данные таблицы 7)

Таблица 7

Данные телефонного опроса об источниках информации об услугах фирмы

ООО «КОНТУР-МЕДИА»

Откуда потребители узнали о фирмы

из газет, журналов

щитовая реклама

из рекламных проспектов

Сайт в Интернете

По рекомендации клиентов

2003

42%

31%

17%

1%

8%

2004

34%

35%

15%

5%

11%

Исходя из проведенных исследований портрет покупателя услуг сложился следующий:

Узнают в большинстве случаев об услугах фирмы из газет и журналов (34%) и щитовой рекламы (35%)

Услугами пользуются в основном крупные фирмы (69%)

Наиболее часто покупают услуги фирмы для рекламы спиртных напитков (31%)

Более 30% клиентов обращаются повторно.

3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

Для средней фирмы, такой как ООО «КОНТУР-МЕДИА» наличие даже одного крупного конкурента может оказаться существенным препятствием для успешного сбыта. В настоящее время фирма считает своими основными конкурентами ООО «ПАРУС» и ООО «МЕДИА-ПЛЮС», которые предоставляют услуги по наружной рекламе.

SWOT– анализ производится с целью изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон ООО «КОНТУР-МЕДИА» и предприятий-конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов.

Таблица 8

Факторы конкурентоспособности

Показатели

ООО

«КОНТУР-МЕДИА»

Основные конкуренты

ООО «ПАРУС»

ООО

«МЕДИА- ПЛЮС»

Факторы, характеризующие фирму

Репутация фирмы

Надежная репутация

Надежная репутация

Не надежная репутация –новое агентство

Квалификация персонала высшего звена

Высокая

Высокая

Высокая

Квалификация персонала среднего звена

Высокая

Средняя

Средняя

Автоматизация процессов

Высокая

Частичная

Частичная

1. Факторы, характеризующие производство и оказание услуг

Средняя цена щитовой рекламы 3х6 м

25-30 $ за 1 м2

25-35 $ за 1 м2

20-30$ за 1 м2

Качество

Высокое исполнение работы

Ввысоке исполнение работы не всегда

частое нарушение обязательств

Контроль качества

Постоянный

Постоянный

Время от времени

Индивидуальный подход

Творческий подход

Стандартное выполнение работ

Стандартное выполнение работ

Исключительность услуги

Индивидуальные творческие работы

Стандартный набор

Стандартный набор

2. Факторы, характеризующие покупателей

Крупные фирмы

Более 50%

Около 40%

менее 40%

Процент обращающихся вновь

Более 50%

Около 37%

Около 22%

3. Факторы, характеризующие маркетинговую политику

Маркетинговая политика

Внедрены отдельные элементы

В стадии разработки

В стадии разработки

Каналы сбыта

Работа с корпорациями

Работа с корпорациями

Работа с корпорациями

Реклама

Активная

Активная

Не достаточная

Для проведения сравнительного анализа оценим факторы конкурентоспособности по бальной шкале, в которой определяются весовые коэффициенты по каждой позиции.

Таблица 9

Трансформация показателей, выраженных в различных единицах измерения в бальную оценку

Показатели

Качественная оценка

Бальная оценка

Факторы, характеризующие фирму

Репутация фирмы

Надежная репутация

Не надежная

5

4

Квалификация персонала высшего звена

Высокая

Невысокая

5

4

Квалификация персонала среднего звена

Высокая

Не высокая

5

4

Автоматизация процессов

Высокая

средняя

частичная

5

4

3

1. Факторы, характеризующие производство и оказание услуг

Средняя цена щитовой рекламы 3х6 м

25-30$

25-35$

25-30$

5

3

4

Качество

Высокое исполнение работы

Высокое исполнение не всегда

Частые нарушения

5

4

3

Контроль качества

Постоянный

Время от времени

5

4

Исключительность услуги

Индивидуальный подход

Индивидуальные творческие работы

Стандартный набор

5

4

3

2. Факторы, характеризующие покупателей

Крупные фирмы

50%

40%

Менее40%

5

4

3

Процент обращающихся вновь

50%

40%

20%

5

4

3

3. Факторы, характеризую3щие маркетинговую политику

Маркетинговая политика

Разработана

Внедрены отдельные элементы

В стадии разработки

5

4

3

Каналы сбыта

Работа с корпорациями

Работа с индивидуальными клиентами

5

4

Реклама

Активная

Не достаточно активная

5

4

Таблица 10

Оценка факторов конкурентоспособности

Показатели

Вес коэффиц.

ООО

«КОНТУР-МЕДИА»

Основные конкуренты

ООО «ПАРУС»

ООО

«МЕДИА-ПЛЮС»

Балл

Взвеш

Оценка

Балл

Взвеш

Оценка

Балл

Взвешен

Оценка

Факторы, характеризующие фирму

Репутация фирмы

0,069

5

0,345

5

0,345

3

0,207

Квалификация персонала высшего звена

0,063

5

0,315

5

0,315

5

0,315

Квалификация персонала среднего звена

0,062

5

0,331

4

0,269

4

0,269

Автоматизация процессов

0,058

4

0,232

3

0,174

3

0,174

Текучесть кадров

0,045

5

0,225

5

0,225

4

0,180

1. Факторы, характеризующие производство и оказание услуг

Ср. цена щитовой рекламы 3х6м

0,066

5

0,33

3

0,198

4

0,264

Качество

0,065

5

0,325

4

0,260

3

0,195

Контроль качества

0,049

5

0,295

5

0,295

3

0,147

Исключительность услуги

0,064

4

0,256

4

0,256

3

0,192

2. Факторы, характеризующие покупателей

Крупные фирмы

0,075

5

0,375

4

0,3

3

0.225

Процент обращающихся вновь

0,083

5

0,415

4

0.332

3

0,249

3. Факторы, характеризующие маркетинговую политику

Маркетинговая политика

0,061

4

0,244

3

0,183

3

0,183

Каналы сбыта

0,067

5

0,335

5

0,335

5

0,335

Реклама

0,068

5

0,39

5

0,39

4

0,272

ИТОГО

1

67

4,413

59

3,877

51

3,207

Из представленных в таблице данных видно, что ООО «КОНТУР-МЕДИА» лидирует, набрав больше баллов, чем обе конкурирующие фирмы. Построю конкурентный профиль ООО «КОНТУР-МЕДИА» по отношению к основному конкуренту ООО «ПАРУС».

Конкурентный профиль ООО «КОНТУР-МЕДИА» по отношению к ООО «ПАРУС»

Показатели

Отклонение

степень

приоритетности

-2

-1

0

1

2

Репутация фирмы

1 степень

Квалификация персонала высшего звена

7 степень

Квалификация персонала среднего звена

8 степень

Автоматизация процессов

10 степень

Текучесть кадров

17 степень

1. Факторы, характеризующие производство и оказание услуг

Средняя цена щитовой рекламы 3х6 м

4 степень

Качество

5 степень

Контроль качества

15 степень

Исключительность услуги

6 степень

2. Факторы, характеризующие покупателей

Крупные фирмы

13 степень

Процент обращающихся вновь

14 степень

3. Факторы, характеризующие маркетинговую политику

Маркетинговая политика

9 степень

Каналы сбыта

3 степень

Реклама

2 степень

Из представленных ниже данных видно, что ООО «КОНТУР-МЕДИА» не уступает своему основному конкуренту ни по одной позиции, но есть много позиций, по которым конкурентная фирма ООО «ПАРУС» занимает равную позицию, а это значит, что ООО «КОНТУР-МЕДИА» необходимо поработать над тем, чтобы еще более укрепить свои позиции на рынке и уделить большее внимание тем позициям, которые могут быть превзойдены ООО «ПАРУС» спустя какое-то время.

В реальной жизни предприятия заинтересованы, как правило, во всех или нескольких аспектах реализации – объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников, занятых продажами определяется на основе учета нескольких, а не одного факторов.

В ООО «КОНТУР-МЕДИА» материальное стимулирование работников занятых продажами проводится за счет средств фонда оплаты труда. При этом частичная экономия фонда (за счет больничных листов, дней без сохранения содержания, свободных ставок по штатному расписанию) распределялась руководителем отдела между работниками – в зависимости от коэффициента трудового участия.

Практика работы по данной системе стимулирования выявила ряд ее недостатков, в том числе высокий субъективизм – многое зависит от сложившихся между руководителем и подчиненными взаимоотношений. Более того, даже будучи совершенно объективным, руководитель не имел возможности стимулировать должным образом работу сотрудника в силу элементарной незначительности имевшейся экономии фонда оплаты труда. В случаях же, когда численность отдела находилась в полном соответствии со штатным расписанием и работники отдела проработали весь месяц, какое-либо поощрение вообще становилось практически невозможным.

Поэтому необходимо систему стимулирование работников, связанных с продажами, поставить в зависимость от результатов их труда, т.е. от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции. В этом случае работник помимо должностного оклада будет получать дополнительное материальное вознаграждение. Конкретный размер такого вознаграждения рассчитывался в процентах от суммы полученного работниками дохода от продаж по шкале, представленной в таблице 11 :

Таблица 11

Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода

Сумма полученного дохода

Процент вознаграждения

(за минусом НДС),

Продукция и товары:

тыс.руб.

Щиты , брандмауэры

Другие виды рекламы

До 100,0

2% от всей суммы

101,0 - 125,0

4% от всей суммы

126,0 – 170,0

3500 руб. + 6% от суммы свыше 126000 руб

Свыше 171,0

9000 руб. + 4% от суммы свыше 171000 руб

Таким образом, с вводом данного Положения в оплате труда работников станет больше объективности, сумма оплаты их труда будет во многом зависеть от результатов их непосредственной работы – полученных ими денежных средств от продаж продукции. За полгода работы по данной системе стимулирования объем полученных отделом денежных средств возрастет более чем на 25%.

Существует система стимулирования сбыта, в соответствии с которой клиент, воспользовавшийся услугами ООО «КОНТУР-МЕДИА» во второй раз получает 5% скидку, в третий раз -10%, а если он обращается в четвертый раз, то в дальнейшем скидка становится постоянной и её размер – 15%.

Существует и другой вид скидок – когда скидки, предоставляемые клиентам, зависят от количества купленных мест для размещения. Эти гибкие скидки предоставляются индивидуально в зависимости от того. В каком месте Москвы и Московской области расположены щиты, от периода их размещения и количества мест размещения. Обычно они не превышают 5-10%.

4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Цели ценообразования

Цели основаны на сбыте. Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж. Обычно в таких случаях используется ценовая стратегия проникновения. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене. Так как в данном случае речь идет о наружной рекламе, назначение цены проникновения не оправдано. С точки зрения потребителя дешевы те услуги, которые не отличаются хорошим качеством. Предполагается назначить цену, которая не сильно отличается от цены конкурентов в обе стороны.

Определение спроса

На наружную рекламу спрос не эластичен. Потребитель покупает тот товар, к которому он привык и в котором он уверен, даже если цена на аналогичные услуги ниже .

Оценка издержек

Минимальной цена определяется издержками производства. Формула определения минимально приемлемого для предприятия уровня цены очень проста:

Ц=С/(1-П),

где Ц - минимально приемлемый для предприятия уровень цены; C - себестоимость товара, П - минимально приемлемая для предприятия доля прибыли.

Анализ цен и товаров конкурентов

На установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Анализ цен конкурентов см в анализе конкурентов

Среда конкуренции

предприятие работает в среде, в которой цена контролируется рынком

Выбор метода ценообразования

Ценовая стратегия основана на конкуренции - цена устанавливается на уровне рыночных или немного выше их (на верхней границе цены для похожих препаратов).

Установление начальных цен

Начальное ценообразование должно принимать во внимание следующие элементы:

1. Скидки или снижение цен могут увеличить продажи

2. Товар может быть поврежден небрежными служащими

3. Скидки для служащих могут служить в качестве побудительных мотивов

4. Операционные расходы покрывают все издержки, не входящие в себестоимость продаваемых товаров и прибыль

5. Себестоимость продаваемых товаров включает в себя прямые затраты на товары, купленные для перепродажи

6. Цены должны быть достаточно высокими, чтобы обеспечивать прибыль.

Установление окончательных размеров цен

На этом этапе будут решаться следующие задачи:

1. Создание собственной системы для покупателей (фирмам-оптовикам, клиникам)

2. Определение механизма корректировки цен в будущем с учетом стадий жизненного цикла товара и инфляции.

Для корректировки цены с учетом инфляции будет применяться следующий механизм: так как препарат закупается за рубежом, в основу цены будет заложена стоимость препарата в долларах США. Цена пересчитывается в рубли по курсу ЦБ РФ плюс расходы на конвертацию.

Адаптация цены

Для того, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов, большим объемам заказов можно использовать коррекцию базисной цены. При этом необходимо соизмерять стоимость каждой предоставляемой скидки или зачета с их воздействием на реальный объем продаж.

· Скидки за объем закупаемого препарата

· Функциональные скидки (предоставляются тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже препарата).

· Подарки

5. ИМИДЖ ФИРМЫ ООО «КОНТУР-МЕДИА» и СВЯЗИ с ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Ежегодно фирмой проводится исследование среди потребителей на премет качества предоставляемых услуг .

Отношение потребителей к качеству предоставляемых услуг

Устраивает качество услуг

Качество услуг не достаточно высокого уровня

Качество не устроило вовсе

2003

Клиентов (%)

22 ( 55%)

13 ( 32,5%)

5 ( 12,5%)

2004

Клиентов( %)

29 ( 72,5%)

10 ( 25%)

1 ( 2,5%)

рис.6 Отношение клиентов к качеству предоставляемых услуг

Для улучшения имиджа предприятия :

Необходимо изменить отношение к подаче рекламы, чтобы реклама не просто констатировала сколько стоит и куда обращаться, а давала и другие представления о фирме. При проведении рекламной кампании в СМИ с целью формирования позитивного имиджа предприятия; подача рекламной информации должна вестись с учетом представления потребителей о качестве, возможностях дизайна продукции.

Фирма ООО «КОНТУР-МЕДИА» должна разместить в рекламной продукции информацию о заявленной миссии и стратегических целях предприятия (отражающих интересы потребителей), подчеркивающей общественный статус потребителей, а также информации о разнообразии, технологичности, дизайне выпускаемой продукции.

«Невидимость « и «удаленность» многих фирм являются их основным недостатком. Люди, которым кажется, что они знают фирму достаточно хорошо, в пять раз чаще делают о ней положительные отзывы, чем о фирме , о которой они ничего не знают.

Для деловой репутации фирмы очень важна личность руководителя, чем он более известен, тем более известна фирма. Может быть рекомендовано участие руководителя в различных конкурсах, Шоу, выступления в прессе и на телевидении, посещение мероприятий различного уровня.

2. Работа с общественностью

Для укрепления имиджа ООО «КОНТУР-МЕДИА» в глазах общественности следует принять участие в социальных мероприятиях , таких например, как :

· стать спонсором детского дома или приюта

· провести благотворительную акцию для ветеранов к Дню Победы

· организовывать благотворительные обеды для малоимущих

· стать организатором праздника для детей-инвалидов

Затем регулярно давать информационный материал в СМИ о проделанной работе. Публикации укрепят деловую репутацию предприятия и его руководителя.

3. Работа с госструктурами

Для деловой репутации фирмы будет полезно формирование неформальных отношений с представителями власти через участие в политической жизни, поддержку политических и общественных движений, участие в решении региональных проблем экологии, занятости, здравоохранения.

Примером таких мероприятий могут стать:

· предложение помощи в проведении городских праздников в Московской области, в тех городах, в которых фирма имеет активных клиентов : Электростали, Фрязине, Мытищи, Железнодорожный

· участие в организации Новогодних детских елок

· ремонты дошкольных и школьных учреждений

· помощь в приобретении медицинской техники или инвентаря, мебели для учреждений здравоохранения

4. Работа с партнерами

Направить усилия на обязательное исполнение взятых на себя договорных обязательств. Для контроля за строгим соблюдением договоров и отношением партнеров в результату работы ООО «КОНТУР-МЕДИА» вести Книгу отзывов, записи в которую, методом ответов на вопросы, будут производит те, кто воспользовались услугами фирмы.

Образ фирмы как достойного члена общества обязательно должен включать в себя проявление гостеприимства. Для этого устраиваются так называемые приемы. Прием является одной из форм внешней и внутренней жизни организации, заранее подготовленная, разработанная и обеспеченная руководством и специалистами PR для совместного проведения времени представителей фирмы, хозяина и гостей.

Укрепление внутреннего корпоративного имиджа

Внутренний имидж предприятия формируют представления персонала о своем предприятии. Персонал при этом рассматривается не только как фактор конкурентоспособности предприятия, одна из ключевых групп общественности, но и как важный источник информации о предприятии для внешних аудиторий. Основными детерминантами внутреннего имиджа являются культура предприятия (система подбора и обучения персонала, система отношений руководства и подчинения, система оценки работы персонала на основании принятых на предприятии критериев, система вознаграждений, система социальных льгот, фирменный стиль предприятия) и социально-психологический климат (настроение и мнение коллектива, индивидуальное самочувствие и оценка условий жизни и работы личности в коллективе).

Работа с персоналом должна иметь следующий состав:

· Внедрение в сознание сотрудников четких представлений о миссии и стратегических целях предприятия путем отражения их содержания на специально оборудованных стендах внутри офиса, упоминания на различных собраниях и совещаниях ;

· Внедрение планомерной системы обучения персонала, направленной на повышение его профессионального и культурного уровня

· Внедрение в практику работы групповых совещаний, как системы информирования персонала о задачах, решаемых предприятием с целью повышения уровня информационной открытости руководства;

· Разработка и внедрение системы оценки работы персонала на основании принятых критериев с учетом мер материального и морального стимулирования

· Внедрение системы социальных гарантий сотрудникам, ими могут стать:

- организация бесплатных обедов в офисе ( заказы с доставкой)

- гарантированное медицинской обслуживание в случае болезни

- оплата серьезных операций в случае необходимости

- помощь семьям сотрудников при несчастных случаях и смерти близких

- возможность повышения квалификации и как следствие карьерного роста

- введение выплат за стаж работы на данном предприятии

Большое значение для персонала фирмы имеет разработка фирменного стиля.

Фирменный стиль - совокупность постоянных изобразительных, визуальных, информационных средств, с помощью которых фирма подчеркивает свою индивидуальность.
Фирменный стиль используется при оформлении предлагаемых фир-мой услуг, в качестве рекламы. Фирменный стиль используется как инструмент продвижения фирмы на рынок, конкуренции, привлечения внимания покупателей.

Он формирует у потенциальных клиентов фирмы ее восприятие, доверие или недоверие к ней и ее продукции.

При разработке фирменного стиля учитываются как общие харак-теристики сферы деятельности компании, предлагаемых ей товаров, услуг, так и индивидуальность ее предложений на данном рынке.

Комплексная разработка фирменного стиля компании включает разработку логотипа, товарного знака, фирменных бланков и др. полиграфической продукции, рекламных модулей для различных изданий, web-сайта и т.д. по выбору заказчика.

Основные составляющие фирменного стиля:

Логотип

Товарный знак

Цветовая палитра (фирменные цвета)

Фирменный шрифт

Визитная карточка

Фирменный бланк

Конверт

Дополнительные элементы фирменного стиля:

Рекламный символ фирмы (определенный персонаж или образ, закрепленный за фирмой и/или выражающий суть ее деятельности)

Папка

Буклет

Плакат

Сувенирная продукция

Информационный лист и прайс-лист

Пакеты

Наружная реклама

Промо-сайт

Рекламные баннеры

Фирма может обрести индивидуальный профиль через создаваемые рекламой ассоциации с определенными типами потребителей или такими типами людей, которые обычно используются как рекламный образ (персонажи) в рекламе. Поиск персонажа (персонаж – человек, который изображается в рекламных посланиях и убеждает потребителей, что именно данную торговую марку он предпочитает) часто бывает решающим, поскольку при достаточном повторении личные качества персонажа могут быть перенесены на сам имидж компании.

Формирование позитивного корпоративного имиджа предприятия — процесс сложный и многогранный, требующий особого внимания и больших усилий. Любая, даже небольшая, организация должна постоянно заботиться о формировании благожелательного отношения общества и сотрудников к себе. Только в этом случае, как показывает практика, можно рассчитывать на долговременный успех.

6. ПРОГНОЗ ПРОДАЖ на 2005 год

Ежегодно фирмой делается прогноз продаж с учетом сезонности. Прогноз продаж на 2005 г запланирован следующим образом:

Янв

Февр

Март

Апр

Май

Июнь

Июль

Авгу

Сент

Окт

Нояб

Дек

Щиты 3х6

4500 м2

4500 м2

4500 м2

5500 м2

10500

М2

10500

М2

10500

М2

10500

М2

10500

М2

5500 м2

5500 м2

4500 м2

Щиты 3х12

6400

м 2

6400

м 2

6400

м 2

6400

м 2

8300

М 2

8300

М 2

8300

М 2

8300

М 2

8300

М 2

6400

м 2

6400

м 2

6400

М 2

М2

10900

10900

10900

11900

18800

18800

18800

18800

18800

11900

11900

10900

7. РЕКЛАМА

Для привлечения внимания к своим услугам фирма использует следующие каналы распространения информации о своих услугах:

· Ежедневные газеты, которые имеют широкий охват потенциальных потребителей;

· Специализированные журналы, которые читают специалисты

· Телефонные справочники по Москве и Московской области

· Отправка потенциальным покупателям услуг рекламных проспектов по почте

· Дорожное радио, которое слушает большое количество потребителей в автомобилях;

·Реклама на временно пустующих рекламных щитах, которая охватывает огромную аудиторию, одновременно давая представление о месте её возможного размещения;

·Участие в специализированных выставках.

Средства рекламы (каналы распространения рекламных посланий) выбираются таким образом, чтобы эффективно достичь внимания целевой аудитории. Причем, основными критериями при выборе каналов распространения рекламных посланий является обеспечения максимального охвата целевой аудитории, соответствие стоимости размещения рекламы с рекламным бюджетом и соответствие характера рекламного сообщения особенностям канала. Кроме того, выбор средств рекламы производится таким образом, чтобы обеспечить необходимый географический охват потребителей и желаемые частоту и форму подачи материала.

Результат может принести только систематическая рекламная работа, причем важно, чтобы возникающие контакты не были отделены друг от друга слишком большими промежутками времени: оптимальным считается еженедельный контакт, редкие контакты воспринимаются как разовые и имеют весьма низкую коммерческую ценность, поэтому рекламные объявления делаются еженедельно.

Однако, мало показать потребителям достоинства предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще убедить руководителя предприятия-заказчика в надежности и компетентности фирмы-поставщика. А так как для руководителей предприятий основным критерием надежности часто является известность фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа ООО «КОНТУР-МЕДИА» устанавливает информационных и рекламных щитов в наиболее перспективных, потенциально имеющих клиентов, районах города и области;

Прежде чем предложить свои услуги той или иной организации, ООО собирает все необходимые сведения (наличие необходимости покупки рекламных площадей, финансовое состояние организации и так далее). Затем, разрабатывается примерные предложения , которые могут заинтересовать потребителя, а также рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

Одной из таких услуг является предоставление фирмой комплексного обслуживания европейского класса. Исследования рынка, показывают, что комплексное обслуживание - главное требование корпоративных заказчиков. Понимая это, ООО использует комплексное обслуживание в качестве средства для стимулирования сбыта.

За многолетний опыт работы на территории Московской области фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

· информационных писем с напоминанием и предложениями о новых услугах;

· приглашений на выставки ;

· прайс-листов с информацией об изменениях цен;

· публикация прайс-листа и фотографий готовых проектов на собственном сайте в Интернете.

На некоторых остановочных павильонах размещаются рекламные афиши, состоящие из нескольких рекламных модулей различного размера. В отличие от обычного сити-формата, который размещается по отдельным адресам или небольшими сетями, афиши размещаются только сетью из 500 или 1000 поверхностей, равномерно распределенной по всей территории Московской области. Таким образом, этот вид рекламы позволяет охватить большинство районов, уложившись при этом в относительно небольшой бюджет. На остановках наземного транспорта кроме сити-формата, расположенного в левой боковой стенке остановочного павильона возможно размещение рекламы на всей задней стенке как с внутренней, так и с внешней стороны, а также размещение рекламных плакатов в пластиковых коробах рядом с расписанием движения или даже над желтой табличкой с номерами маршрутов, останавливающихся на остановке.

Информационное обеспечение ООО «КОНТУР-МЕДИА» довольно большое и представляет из себя следующие составные части:

Прямая реклама:

по почте (“директ мейл”);

· лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п.

1. Реклама в прессе:

Важную роль в потреблении газетной рекламы играет ее привычность. Ведь она существует более 3-х веков. Безусловно, плюсом газетной рекламы является ее ненавязчивость. Она не перебивает информационный поток, как на радио или ТВ. Люди читают ее исключительно по собственной воли.

Отличает газетную рекламу от радио и ТВ большая степень доверия аудитории. Связанно это видимо с силой печатного слова: «что написано пером, не вырубить топором». В отличие от мимолетного слова радио или телеэфира, печатное слово сохраняется, и возможность апеллировать к нему в любое время укрепляет доверие читателей.

Газеты интересны читателям не только с точки зрения содержания объявлений, но и по удобству чтения. Их можно читать любое количество раз. Поэтому газетная реклама требует меньшего количества повторов. Газеты и рекламу в них можно читать в любое удобное время и в любом месте. Если человек отошел от телевизора или радио то он потерян. Газету же читатель берет с собой. Если реклама в газете заинтересовала человека, он легче может сохранить ее, показать кому – либо, обсудить, передать, многократно усилив, таким образом, ее воздействие. Люди порой хранят заинтересовавшее объявление годами.

Газеты предоставляют читателю возможность выборки объявлений. Если человек интересуется определенным товаром или услугой, то он может выбрать из разных газет или номеров тематические объявления.

Рекламодателя всегда интересует география распространения газеты. Рекламодатели выбирают те газеты, распространение которых наиболее совпадает с дистрибьюцией товаров или услуг.

Рекламная эффективность любой газеты – это следующие системно связанные параметры:

· тираж

· способ распространения: подписка, розничная продажа, бесплатное распространение в людных местах (магазины, выставки и т.д.), адресная рассылка по фирмам, бесплатное распространение по почтовым ящикам жилых домов;

· зоны распространения: Москва, Московская область.

Стоимость рекламного объявления в газете зависит не только от площади, но и от места его расположения. Некоторые места гораздо выгоднее других с точки зрения привлечения внимания, а потому и дороже. Это первая и последняя полосы, места, где размещаются кроссворды и другие материалы, которые с высокой степенью вероятности будут прочитаны. Выгодными считаются левый верхний угол на левой полосе разворота газеты и в верхней правой - для правой. Но это еще не все, что нужно сделать, для того чтобы реклама была наиболее эффективной

ООО «КОНТУР-МЕДИА» публикует свои рекламные объявления в газетах : «Московский комсомолец», «Труд», «Комсомольская правда», «Торговая газета»; в журналах общего и специального назначения : «Товары и цены», «Супермаркет»

· в телефонных книгах «Москва» , «Московская область»

2. Готовиться и распространяется печатная реклама:

· проспекты

· плакаты;

3. Реклама на ТВ

Телевизионная реклама самая дорогая, престижная и массовая. Правда, это не означает, что она всегда самая эффективная.

Телевидение - самое разностороннее из рекламных средств. Оно убеждает желательных клиентов силами действенных демонстраций. Телевидение дает возможность повлиять на сознание и подсознание потенциальных покупателей наибольшим количеством способов.

Уникальная особенность телевизионной рекламы состоит в том, что для нее характерны, во-первых, сочетание звуков и зрительного воздействий и, во-вторых, огромная по сравнению с любым другим рекламным средством, аудитория, увеличивающаяся во время демонстрации телесериалов. Телевидение не есть радио с картинками, как это может на первый взгляд показаться. Здесь особенно важно знать специфику восприятия зрителем информации, идущей с экрана ТВ. Телевидение – это визуальное средство, усиленное звуком. В хорошей телерекламе воплощена отличная идея, которая сначала представляется зрителю и только потом добавляется звук, усиливающий воздействие на зрителя, а иногда и без звука.

Что касается продолжительности ролика, специалисты по исследованию эффективности воздействия рекламы утверждают, что лучше воспринимается и запоминается реклама не стандартной, минутной длительности, а та, которая длится либо 30 секунд, либо 2 минуты. Как и на радио в телерекламе существуют только 3 секунды для того, чтобы привлечь внимание зрителя. Если это время будет упущено, реклама, как правило, пройдет мимо адресата. Поэтому важно в самом начале говорить о том, о чем пойдет речь или что рекламодатель хочет от зрителя. Сказанное в начале необходимо теми же словами или выражениями повторить и в конце. Как и во всех других средствах рекламы, особое значение имеет использование в телерекламе юмора. Вместе с тем полезно помнить о том, что главная цель рекламы – побуждение к покупке, в конечном счете – продажа. Неправильно сработана та реклама, форма которой запоминается лучше, чем само рекламируемое содержание. Реклама на ТВ полезна в основном тем, кто намерен создать своей фирме или ее продукту максимально широкую известность. Она хороша для тех, кто хочет, чтобы рекламируемые товар или услуга автоматически связывались с именем рекламодателя. Услуги ТВ рекламы незаменимы для фирм, которые хотят в короткий срок насытить массовый рынок новой маркой продукта

ООО «КОНТУР-МЕДИА» используют для рекламы своих услуг телевизионную рекламу, размещая её на каналах : «ТВЦ», «СТС».

4. Наружная реклама:

· крупногабаритные плакаты (склеенные из листов малого размера или рисованные художником на большом планшете);

· мультивизионные (три или четыре изображения на трех- или четырехгранных призм, синхронно вращаемых электродвигателем);

· электрифицированное (или газосветное) панно с неподвижными или бегущими надписями;

· Имеется Интернет-сайт www. Parus-media.ru, на котором представлены фотографии рекламных щитов, указаны возможные места их размещения и дается контактная информация.

5. Реклама по радио

Радиоканалу, как и телевидению, только в более скромных масштабах, присуща массовость рекламной аудитории. Несомненным его достоинством является существенно низкая стоимость, однако в психологическом плане он, безусловно, проигрывает ТВ в связи с отсутствием изображения.

Тем не менее, хорошее оформление звукового ролика – голос диктора, занятный и запоминающийся текст, хороший звуковой фон, музыкальное сопровождение - делают радиорекламу достаточно эффективной. Сюда следует добавить и такой существенный момент – практически круглосуточное вещание и фоновое воздействие на слушателя. Радио может целый день не выключаться на кухнях, в учреждениях, в автомобилях. Многие, особенно музыкальные, радиостанции, только и передают музыку да новости, новости да музыку, а между ними рекламу. Человек может ее как бы и не слышать, тем не менее, где-то на четвертый – пятый раз название фирмы и ее выходные данные западают в память[1].

Эффективная радиореклама должна пробиться сквозь завесу других радиообъявлений и дойти до сознания слушателя. Огромное преимущество радио – возможность создавать почти любые образы при минимальных затратах.

Сила рекламы на радио – в ее повторяемости, краткости.

Огромное преимущество радио в том, что его слушают утром, днем и вечером.

Возможности радиорекламы существенно увеличиваются по сравнению с печатным словом за счет того, что присутствие музыки усиливает эмоциональный тон рекламы.

По мнению рекламистов – психологов наиболее эффективная длительность радиоролика определяется 30 секундами, хотя есть и другая точка зрения: важно использовать столько времени, сколько необходимо, чтобы передать сообщение.

Исследования показывают, что люди слушают активнее и внимательнее, если диктор говорит быстро и произносит больше слов в единицу времени.

Естественно возможности радиорекламы существенно возрастают при использовании юмора и шуток.

Перед тем, как давать рекламу на радио, необходимо определиться насчет радиостанции или радиопрограммы. При этом важно учитывать, что радиослушатели любят нажимать на кнопки, выбирая то одну радиостанцию, то другую. А это значит, что целесообразным может оказаться включение рекламы сразу на нескольких радиоканалах.

Одной из наиболее значимых характеристик радиостанции является – охват аудитории. Эта характеристика выражается в тысячах слушателей (рейтинг) либо в доле которую составляют слушатели радиостанции относительно населения (рейтинг %) К примеру, наиболее рейтинговыми FM–станциями в Москве летом этого года были «Русское радио», «Европа Плюс», «Эхо Москвы» и некоторые другие. Ежедневно радиостанцию «Русское радио» слушает 1257100 человек, что и составляет охват ежедневной аудитории этой радиостанции . В течение недели радиостанцию «Европа Плюс» хотя бы один раз слушает 2419700 человек, что и составляет охват еженедельной аудитории этой радиостанции. Рейтинг вычисляется как отношение числа слушающих радиостанцию ко всему населению. Так если охват ежедневной аудитории «Эхо Москвы» составляет 617500 чел., то рейтинг приобретает значение 8,8%.[2]

Чаще всего ООО «КОНТУР-МЕДИА» стремятся разместить рекламу на популярных радиостанциях. На первый взгляд куда выгоднее разместить несколько рекламных сообщений на радиостанции с обширной аудиторией, чем оплачивать большее число рекламы на радиостанции с относительно небольшим числом слушателей.

Бюджет рекламы на 2005 год

План-сетка рекламной кампании ООО «КОНТУР-МЕДИА» на 2005 г

8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА

Квартальный бюджет маркетинга на 2005 год

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящей работе рассмотрена работа рекламного агентства ООО «Контур-Медиа», являющимся рекламным агентством полного цикла, предлагающего услуги наружной рекламы на территории Московской области.

В процессе решения задач, которые были определены в начале данной работы, было установлено, что:

1) предприятие ООО «Контур-Медиа» динамично развивающееся предприятие, имеющие возможности для более продуктивного развития;

2) у данного предприятия существуют доминирующие преимущества перед основными конкурентами ;

3) проведенное исследование с помощью метода SWOT– анализ показало, что у данного предприятия есть сильные, мало в чем уступающие конкуренты;

4) предприятие за годы своей работы приобрело известность и лояльность у покупателей;

5) важным фактором конкурентного преимущества данного предприятия является разумное соотношение стоимости и качество предлагаемых услуг.

При оценке организационной структуры было выявлено, что предприятию необходимо организовать маркетинговую службу, разработать программу укрепления имиджа, как внешнего, так и внутреннего, предпринять шаги для стимулирования персонала и покупателей.

Как показал анализ покупателей наиболее перспективные бизнес-единицы, обеспечивающие будущее компании – это крупные корпорации на которые и надо направить активную имиджевую политику.

Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке предприятию необходимо поддерживать найти и внедрить новые форму работы с покуптелями..

Для перспективного развития «Контур-Медиа» на рынке необходимо разработать и реализовать мероприятия по улучшению деятельности, которые связаны, прежде всего, с усилением рыночных позиций предприятия, расширения рынка сбыта, более полным использованием возможностей освоенного рынка – увеличение сбыта существующих товаров путем стимулирования личных продаж.

При использовании рекомендаций предприятие получит максимальную прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в рыночных условиях.



[1] Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. СПб: Бизнесс-пресса, 2002

[2]Орлова Т. М. “Паблик рилейшнз” и реклама в системе маркетинга//Маркетинг в России и за рубежом, № 1,2005

Скачати

Схожі роботи